JC insight

3月27日

(火)

営業のテクニックよりも大切なものは？

某リフォーム業者さんは「感動が売り物です」と言って、いろいろ営業ツールを駆使してアプローチをしてくれました。休日にも駆け付け、墨で書いた手書きのサンキューレターは届くし、その熱心さには脱帽でした。私が何も知らずに、この営業さんと出会ったのならば「感動モノ」だったのかもしれません。しかし、私は仕事柄、営業の仕掛けが分かりますので「どこかのコンサルタント会社のやり方を買ったんだな」ということが丸分かりでした。実際、営業さんは「Ｆ総研」と言っていましたね。

熱心な彼らの会社に決めなかったのは、妻の「プランにワクワク感がない」という一言。この一言の意味するものは大きかったのです。即ち「私達が何故大規模なリフォームをしようとしているのか、気持ちを分かっていない」ということです。わざわざ別料金でプラン設計料を３万円支払ったにも拘らず、専門のプランナーが来たのは２回だけ。プランナーは、私達の暮らし方などのヒアリングも深く聴き取りもせず、「あれで提案なんて出来るのかな」と疑う始末。最後は、私達がネットで調べた門扉などを、業者さんの方に逆提案するようになりました。営業さんは、こちらの言った希望に添うように初期の提案図面の仕様を変えて価格を交渉しているだけ。
「お客様の言うとおりにしました」というだけでは、それは提案ではありません。むしろ「強く言えば仕様も価格もいくらでも変わるのか」「では、このプランは何なんだ？ただの叩き台か」と思ってしまいました。そこには感動はありません。しんどいだけでした。

最終的に決めた業者さんは、十分にこちらの事情や希望を汲み取って何度もプランを「提案」してくれました。また、今も工事を進めながら「情報提供」や「追加提案」があります。こちらのことを分かってくれている安心感があるので、その提案にも納得がいきます。お客様の持つ情報やアイデアを超えるだけの情報力や提案力、その提案を生むためのお客様の話をじっくりと聴く力がないと感動は生まれないのだなぁと、良く分かりました。只今、毎日がワクワクです。

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12月30日	木	「変わる銀行、変わらない銀行」
11月02日	木	いじめと未履修の問題
8月22日	火	リーダーの責任
7月12日	水	当たり前の配慮
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